Nešvarus automobilis, nemandagus vairuotojas. Taip dažniausiai teisinasi transporto sferoje dirbantys skolininkai
Bet kuris skolininkas visuomet turi atsakymą į klausimą, kodėl laiku neapmoka sąskaitų, todėl kreditoriai ar skolų išieškotojai turi sugebėti nustatyti, ar tikrai skolininkas neturi lėšų, ir ar tikrai jis sako tiesą.
Transporto paslaugų sektoriuje daugybė įmonių vėluoja apmokėti sąskaitas. Pasiteisinimų, kodėl nemoka, yra tiek pat, kiek kituose sektoriuose. Paprastai verslininkai pradeda pasiteisinimus mėginimais suversti kaltę kažkam kitam: „Aš negaliu atsiskaityti, nes negavau sąskaitos už pervežimą“; „aš bučiau jau seniai atsiskaitęs, bet neturiu visų reikalingų dokumentų“ ir t.t. Kartais pasiteisinimai gali būti absurdiški – pavyzdžiui, „aš nesumokėsiu, nes negaliu prisijungti prie interneto“ arba „aš nemokėsiu, nes automobilis, kuriuo buvo gabentas krovinys, buvo… nešvarus“.
Šiuos ir panašius pasiteisinimus patvirtina tyrimų rezultatai. „BIG InfoMonitor“ (kreditų istorijos biuro) užsakymu atlikto tyrimo ataskaitoje aiškiai matoma, jog verslininkai nejaučia kaltės dėl to, kad kreditoriai turėjo finansinių sunkumų. Jų manymu „nesavalaikiškumo ciklas atsiranda dėl nesavalaikiškumo“. Skolininkai nemoka dėl to, kad jiems kažkas irgi nesumokėjo. Tokią nuomonę išsakė 50% apklaustųjų.
Šį faktą patvirtina ir Arturas Martinovas, kompanijos „Transcash.eu“ SA komunikacijos vadovas ir skolų išieškojimo prekės ženklo Transinkasso savininkas.
„Mūsų darbuotojams dažnai tenka išgirsti, kad skolos nepadengiamos dėl to, jog skolininkai negavo apmokėjimo iš savo klientų. Tačiau paprašius pagrįsti vėluojančius mokėjimus dokumentais, jie dažnai net negali pateikti krovinio siuntėjo arba krovinio gavėjo pretenzijos“.
Remiantis tyrimo duomenimis, 31% apklaustųjų neapmoka sąskaitų dėl to, kad turi nuolatinių likvidumo palaikymo problemų (dažiausiai su tokiomis problemomis susiduria prekybos įmonės). Bet labiausiai stebina tai, kad tik 1,5% apklaustųjų nurodė, jog problemų šaknys slypi netinkamame įmonių valdyme.
„Pasiteisinimų „kokybė“ priklauso nuo skolininko kūrybingumo. Tačiau tiesa yra tokia, kad sėdint biuro kėdėje su telefonu rankoje labai sunku teisingai ir greitai nustatyti, kokia gi yra tikroji vėluojančių mokėjimų priežastis. Tik patyrusio skolų išieškotojo ausis gali įvertinti šansus skolai atgauti. Skolų išieškotojo profesiją galim palyginti su fortepijonų derintojo profesija. Pastarasis, prieš imdamasis darbo, pirmiausia turi nustatyti, su kokiu „modeliu“ turi reikalą. O skolų išieškotojas per trumpą laiką turi nuspręsti, kokie šansai atgauti debitorinį įsiskolinimą“, – sako A. Martinovas.
Skolininkas ar sukčius?
Pasiteisinimų gali būti įvairių – kartais jie būna netgi dramatiški ir žaidžiantys emocijomis. Skolininko tikslas – kiek įmanoma atidėti apmokėjimo terminą, tuo tarpu skolų išieškotojo ar kreditoriaus tikslas – priversti skolininką susimokėti. Skolų išieškotojas dažniausiai vadovaujasi principu „skolininkas visada turi pinigų“. Šia taisykle, kurios autorius yra skolų išieškojimo įmonės „GEKKO“ įkūrėjas Borisas Sadovskis, reikia vadovautis visais atvejais, ypač pirmųjų kontaktų su nemokiu kontrahentu metu. Šis principas padeda greitai nuspręsti, ar skolų išieškotojas turi reikalą su žmogumi, kuris tiesiog turi tikslą vilkinti atsiskaitymą, ar su sukčiumi, kuris net neketina mokėti.
Rūgščios vynuogės ir saldžios citrinos
„Iš savo patirties galiu pasakyti, kad pasiteisinimai atsiranda dėl vienos priežasties – noro pateisinti save. Paleidžiamas apsauginis mechanizmas, mes bandome viską aiškinti racionaliai ir ieškome savo elgesiui logiško paaiškinimo – kitaip tariant, veikiame pagal „rūgščių vynuogių ir saldžios citrinos“ filosofiją. Mes stengiamės kiek įmanoma labiau sumažinti sąžinės priekaištus – panašiai, kaip nesėkmingai laikantis dietos. Mes turime gražų tikslą, bet jei jo nepavyksta pasiekti, visada galime patys sau nustatyti kitą laiką – „nuo pirmadienio“, „po švenčių“, „kai pas Andrių suvalgysiu šį kepsnį, tada“ ir t.t. „Rūgščios vynuogės“ – tai yra situacija, kuomet mes pripažįstame, jog mūsų tikslas nebuvo labai svarbus“, – pasakoja ekspertas.
Bet kuris skolininkas deklaruoja, kad jis ketina mokėti, nes jis nenori būti identifikuojamas kaip tas, kuris „nenori mokėti“ – jam patogiau būti tuo, kuris „negali“.
Minėtasis Borisas Sadovskis iškyrė keturi skolininkų pasiteisinimų tipus.
Skolininkų pasiteisinimų tipai ir dažniausiai vartojamos frazės
– Nėra pinigų – „noriu sumokėti, bet neturiu pinigų“;
– Trumpasis – „greitu laiku sumokėsiu“, „laikinai neturiu lėšų“;
– Ilgasis – „ man reikia daugiau laiko, nes laukiu apmokėjimo pagal svarbią sutartį“;
– Ekstremalusis – „mano turtą areštavo antstoliai“, „man reikia išsikapstyti iš skolų“.
Poveikio kreditoriams/skolų išieškotojams metodai ir dažniausiai vartojamos frazės
– Pretenzija – „aš negaliu šito apmokėti“;
– Ne ta suma – „aš dalį sumokėjau, įvyko išskaita“;
– Skolininkas nepripažįsta papildomų sumų/mokesčių – „ iš kur atsirado šitos sumos?“;
– Skolininkas laukia draudimo bendrovės sprendimo ar apmokėjimo iš savo paties skolininko – „pervežimo metu krovinys buvo apgadintas“;
– Gudravimas – skolininkas nesako, nei kad neturi pinigų, nei kad susimokės;
– Pažadas (be ketinimo ištesėti) greitai sumokėti – „aš tuoj sumokėsiu, už valandos pervesiu pinigus“;
– Fakto, kurio nėra, konstatavimas – „ aš jau sumokėjau, rytoj turite matyti pinigus savo sąskaitoje“;
– Nuoroda į nesamus techninius nesklandumus – „bankas uždarytas“, „aš negaliu prisijungti prie interneto“, „aš dabar vairuoju“;
– Įvairios priekabės – bandymas nukreipti kreditorių/skolos išieškotoją nuo temos;
– Ataka – kreditoriaus/skolos išieškotojo įžeidinėjimai, grubi kalba;
– Temos keitimas – „o jūs šios sumos nebandėte išieškoti“, „aš jau mėnesį laukiu – kai tik išieškosite šitą sumą, aš iš karto sumokėsiu“, „ čia valstybės, konkurentų, įstatymų kaltė“ ir t.t.;
– Klaidinimas – bandymas surasti ir pateikti nepagrįstus kaltinimus neva tai dėl kažkokių neaiškumų užduotame skolininkui klausime.
Arturui Martinovui teko išklausyti praktiškai visų tipų pasiaiškinimus. „Iš tiesų skolininkai dažniausiai apeliuoja į mūsų jausmus. Jie išsigalvoja sunkias ligas arba sako, jog jeigu dabar sumokės, tai nebeturės lėšų gyvenimui, ir dėl jų vaikais badaus. Pasitaiko ir tipiškų šiai veiklos sferai absurdiškų pasiaiškinimų – skolininkai neketina mokėti dėl to, kad iškrovimo vietoje vairuotojas elgėsi nepagarbiai, klientas įsižeidė ir t.t.“, – sako A. Martinovas.
Transinkasso specialistų teigimu, kartais galima išgirsti ir tokių skolininkų pasiaiškinimų:
– Mėginimą suversti kaltę žmonai – skolininkas ilgą laiką buvo išvykęs, negalėjo patikrinti savo banko sąskaitos, o tuo tarpu žmona pridarė skolų, dėl kurių nebeužteko lėšų padengti ankstesnius įsiskolinimus;
– Skolininkas atostogavo (arba atostogauja, arba neužilgo atostogaus), todėl negali atlikti pavedimo;
– Skolininkui nesumokėjo kažkas kitas, todėl ne dėl savo kaltės jis priverstas atidėti mokėjimą ir labai prašo supratimo;
– Skolininkas jau sumokėjo (padarė pavedimą). Jei apmokėjimas neįskaitytas, tai dėl to kaltas bankas arba paštas (paprašius pateikti pavedimo kopiją, tuoj pat keičia temą).
Vienaip ar kitaip kreditoriaus/skolų išieškotojo tikslas yra gauti patvirtinimą, kad skolininkas savo skolą likvidavo. „Pokalbių scenarijų ir galimų skolininkų elgesio schemų gali būti labai daug. Tiesiog kreditoriams ar skolų išieškotojams nederėtų pasiduoti emocijoms, o vertėtų įsigilinti į žaidimo, į kurį juos bando įvelti skolininkas, taisykles. Ir nepamiršti esminės taisyklės – skolininkas visada turi pinigų“, – apibendrino A. Martinovas.
Komentarai
Visų pirma reikia uždaryti tas ekspedicijas kurios neturi sąskaitoje bent 50000€.neliečiamo rezervo(skolas padengti),kurie neturi savo tiesioginių klijentu(taip vadinamų perekupščiku).
Jūsų komentaras
Jei norite parašyti komentarą, prašome prisijungti:
arba užsiregistruoti.