Lizingas: kaip rinktis ir ko vengti? Specialisto patarimai
Finansinis lizingas yra plačiausiai paplitusi transporto priemonių finansavimo forma. Lizingo paslaugas siūlo tiek bankai, tiek gamintojai, teikiantys savo produktų kreditavimo linijas. Kaip išsirinkti tinkamiausią lizingo kompaniją? Kokiose situacijose labiausiai tikėtini lizingo bendrovių triukai? Šiais klausimais konsultuojamės su Merkiu Saukevičiumi – stambias Lietuvos ir tarptautinių įmones konsultuojančiu profesionaliu pirkimų valdymo specialistu, buvusiu lizingo bendrovės vadovu.
Trys elementai
M. Saukevičius sako, kad svarbu atskirai įvertinti tris skirtingus dalykus: pirma – produkto kainą, jo eksploatacinius kaštus ir išliekamąją vertę (šiuos skaičius pateikia pardavėjas), tada – finansavimo paslaugos kainą, sugretinant suvienodintus lizingo bendrovių pasiūlymus ir galų gale – smulkiomis raidėmis surašytas papildomas sutarties sąlygas (kovenantus). Tai gali būti reikalavimai draudimo ir eksploatacijos sąlygoms, ribojama vilkikų rida ar finansinių ataskaitų teikimo grafikas.
„Bankas visada „matuoja“ savo kliento finansinę „sveikatą“ ir, pamatęs grėsmingus sutrikimus, kreipiasi su klausimais dėl artimiausios ateities perspektyvų. Tokios sąlygos nematuojamos pinigais, bet gali apkartinti gyvenimą, – sako ekspertas. – Vienos svarbios papildomos sąlygos gali būti ataskaitų teikimo dažnis, kitos – pasirinkimas, kurie konkrečiai finansiniai rodikliai bus stebimi. Todėl reikia pažiūrėti, ar sutartyje yra papildomų sąlygų, kurios priklauso nuo jūsų finansinės „sveikatos“. Svarbu, kad bankas neturėtų savo kliento atžvilgiu pavojingai didelės veiksmų laisvės.“ Tai svarbu, kad lizingo bendrovė neparalyžiuotų savo kliento įmonės veiklos, pavyzdžiui, vėluojant atsiskaityti šios klientams.
Visi sprendimai aptariami iš anksto
Kitos, kritiškai svarbios sąlygos – sutarties nutraukimo galimybės. Jose numatoma, kokiomis sąlygomis klientas gali atsisakyti sutarties: kokios galimos netesybos, kompensacijos ar kiti aspektai. Šias sąlygas būtina aptarti prieš sudarant sutartį ir dėl jų būtina derėtis. Pirkimų ekspertas siūlo į derybas su lizingo bendrovėmis ateiti, turint bent du alternatyvius konkurentų pasiūlymus. Ir tada – nebijoti derėtis, reikalauti sutarties pakeitimų ir laiko susipažinti su sutartimis. „Bankai deklaruoja, kad su jais negalima derėtis, bet iš tiesų su jais puikiausiai galima tai daryti, turint kito banko pasiūlymą, – tvirtina pirkimų ekspertas. – Taip pat galima derėtis ir su draudimo kompanijomis, tik jos labiau žiūri į sąlygas, kai bankai labiau žiūri į kainas.“
Vežėjams reikia įvertinti tokius scenarijus, kad, pavyzdžiui, po dviejų – trejų metų parke bus reikalingi ne penki lizinguojami vilkikai, o tik trys. Labai svarbu, kad lizingo sutartis leistų neskausmingą nereikalingų vilkikų grąžinimą (arba pasinaudoti finansiškai naudingesniu sprendimu – juos pačiam parduoti ir gražinti bankui pinigus), pratęsiant likusiųjų lizingą.
Kitas galimas scenarijus – lizinguojamos transporto priemonės sutartis sudaryta, pvz. 5 metams, o ją norite pasikeisti nauja jau po 3 metų. Tokiu atveju vėl atsižvelgiama į papildomas sutarties sąlygas, kuriose iš anksto apibrėžta tokia situacija. M. Saukevičius pastebi, kad norint turimą transporto priemonę grąžinti lizingo bendrovei, ją keičiant nauja, lizingo kompanijos tampa padėties šeimininkės (klientas yra „pagautas“, nes papildomos sąlygos jam neleidžia laisvai rinktis kitos lizingo įmonės) ir gali pasiūlyti mažiau palankias sąlygas. Todėl kartais gali būti geriau turimą priemonę savarankiškai parduoti, sumokėti reikalingas įmokas ir sudaryti visiškai naują sutartį. Kada kaip geriau elgtis – sužinosime, paskaičiavę kiekvieno galimo varianto sąlygas ir tokio lizingo objekto keitimo kaštus.
„Tokiu atveju vėl labai svarbu turėti tą pačią sąlygą – „laisvą išėjimą“, kuris turi būti suderėtas dar sudarant sutartį“ – apibendrina M. Saukevičius.
Būtina taisyklė – vienodos sąlygos
Ar verta rinktis lizingo kompanijas pagal jų kilmę, pavadinimą, ar dar kokius nors kriterijus? Ar didelės ir žinomos kompanijos geresnės už mažas ir nežinomas? – M. Saukevičius sako nesureikšminantis tokių faktorių. Jis tvirtina, kad „visos kompanijos elgiasi vienodai“.
Besirinkdami finansinio lizingo kompanijas, susidursime su pastarųjų prekybinėmis gudrybėmis: jos pakeičia pradinį įnašą, likutinę vertę, mokėjimo terminą, administracinį mokestį ir dėl to bandymas palyginti skirtingų kompanijų teikiamus pasiūlymus tampa komplikuotas. Pasak M. Saukevičiaus, paprastai svarbiausias kriterijus, renkantis lizingo bendrovę, yra mėnesinės įmokos dydis. O jį labai lengva pakeisti, keičiant anksčiau minėtus faktorius. Taip bankas gali pasiūlyti mažesnę mėnesinę įmoką, net palikdamas didesnes palūkanas. Todėl, lyginant lizingo pasiūlymus, būtinai visur įvesti visas vienodas sąlygas: vienodą pradinį įnašą, vienodą sutarties terminą, vienodą likutinę vertę (jei tokia numatoma). Tik tada galima įvertinti du svarbiausius kriterijus: mėnesinės įmokos dydį ir bendrą visos sutarties metu sumokamą kainą. Priklausomai nuo verslo specifikos, vieniems lizingo klientams svarbiau pirmasis kriterijus, kitiems – antrasis. Pasak specialisto, šie du skaičiai suteikia kur kas daugiau informacijos, nei deklaruojamas palūkanų dydis.
Tuo atveju, kai skirtingų lizingo bendrovių pasiūlymai atrodo identiški, M. Saukevičius siūlo rinktis tą, su kurios vadybininku lengviausia kalbėtis.
Gamintojai ar jų atstovai taip pat gali pasiūlyti savo kreditavimo linijas, bet jie tuomet suplaka parduodamos prekės kaštus, klientus viliojančius papildomus pasiūlymus ir dar kokias nors papildomas paslaugas į vieną išklotinę. M. Saukevičius tvirtina, kad toks prekybinis triukas yra patogumas klientui, bet ir kartu – puiki jo „išmaudymo“ priemonė. Todėl tokiu atveju būtinai reikia prašyti kainos struktūros, nurodant kas konkrečiai (paslaugos, papildoma įranga, finansavimas, draudimas, t.t.) kiek kainuoja. Tik tada bus galima pamatyti, ar tas pasiūlymas tikrai vertas dėmesio. Tas pats liečia ir įvairias akcijas su „nulinėmis“ palūkanomis. „Gamtoje nulio nėra, išskyrus nulinę temperatūrą, – sako ekspertas. – Ir netgi ta temperatūra nėra maloni. Pinigų už dyką taip pat nebūna. Jeigu kažkur siūlomas nulis, kažkur kitur paslėptas ir jį kompensuojantis skaičius.“
Galutinio pasirinkimo argumentai – tiktai galutinėje kalkuliacijoje
Lizingo kompanijos siūlo sumažinti mėnesinės įmokos dydį, sutarties termino pabaigoje sumokant prekės likutinę vertę – iš anksto numatytą sandorio sumos dalį, kurią sumokėjus, užbaigiama lizingo sutartis. Likutinę vertę didele dalimi apibrėžia prekės išliekamoji vertė (suma, kurią galima gauti, ją parduodant) rinkoje: kuo ši yra didesnė, tuo didesnė gali būti ir likutinė vertė. Pavyzdžiui, „Mercedes“ vilkiko kaina po 5 metų bus didesnė, nei „Iveco“, todėl jam taikoma likutinė vertė, kurią reikėtų sumokėti lizingo sutarties pabaigoje, taip pat būtų didesnė. Derinama likutinė vertė, kaip ir pradinės įmokos dydis, leistų tam tikrame lygyje suvienodinti mėnesinės įmokos dydį, nors abiejų produktų pradinės kainos ir gerokai skiriasi.
Ar tai reiškia, kad vežėjams dėl šios priežasties reikia pirkti didžiausia išliekamąja verte pasižyminčius vilkikus ir puspriekabes? – M. Saukevičius sako, kad šis kriterijus – tik vienas iš visos eilės: verta pirkti tokias transporto priemones, kurių yra geriausia galutinė kaina, kurią sudaro pirkimo, draudimo, eksploatacijos, ir kiti galimi kaštai bei realizacijos pajamos. Todėl tai iš principo gali būti bet kurios markės produktas, o jo išliekamoji vertė nebūtinai turi būti didelė.
Komentarai
Kol kas komentarų nėra
Jūsų komentaras
Jei norite parašyti komentarą, prašome prisijungti:
arba užsiregistruoti.