Грязная машина, невежливый водитель. Так оправдываются должники из отрасли транспорта и логистики
Должник всегда имеет готовый ответ на вопрос, почему не платит в срок. Любому кредитору важно уметь определить, действительно ли у собеседника нет наличных денег, и говорит ли он правду.
В секторе транспортных услуг есть много предпринимателей, которые залегают с платежами. Оправданий, почему не платят, столько же, сколько у бизнесменов из других отраслей. Обычно это начинается с перенесения вины на кого-то другого: «Я не могу рассчитаться, потому что я не получил счёт за перевозку»; «я бы давно это сделал, но у меня нет необходимых документов». Иногда дело может дойти до абсурда — например, «я не заплачу, потому что у меня нет доступа к сети» или «я не заплачу, потому что автомобиль, который перевозил груз, был… грязный».
То, каким образом оправдываются должники, подтверждают результаты исследований. Отчёт по просьбе «BIG InfoMonitor» (Бюро кредитных историй) ясно показывает, что предприниматели не чувствуют себя виноватыми за платёжные заторы в компании кредитора. Они считают, что «цикл несвоевременности следует из несвоевременности». Должники не платят, потому что им тоже кто-то не заплатил. Такое мнение высказали 50% опрошенных.
Этот факт подтверждает Артур Мартинов, менеджер по коммуникациям в компании «Transcash.eu» SA (владелец коллекторского бренда Transinkasso).
« Наши коллекторы часто слышат, что причиной непогашения задолженности является отсутствие оплаты со стороны клиента. Однако, на просьбу обосновать задержку платежей в документальном порядке они зачастую даже не могут предъявить претензию грузополучателя или грузоотправителя.
Даные показывают, что 31% опрошенных не оплачивает счетов потому, что их проблемы с поддержанием ликвидности являются постоянными (из отчёта следует, что это мнение чаще выражают торговые фирмы). Удивляет информация о том, что лишь 1,5% опрошенных заявили, что суть проблемы кроется в неправильном управлении компанией.
«Качество» оправданий зависит от уровня творчества должника – улыбается Артур Мартинов и добавляет. – Правда, однако, такова, что с позиции кресла и телефонной трубки сложно правильно и быстро оценить, какова реальная причина задержки в платежах. Только многолетняя практика позволяет коллектору оценить на слух шансы на взыскание дебиторской задолженности. Работа в этой профессии немного напоминает механика или строителя фортепиано. Прежде, чем приступить к работе, он должен сразу определить, с какой «моделью» имеет дело. Должен в ней разобраться и как можно скорее определить, каковы шансы на взыскание дебиторской задолженности».
Должник или мошенник?
Оправдания бывают разные, иногда драматические и играющие на эмоциях. Цель должника – отложить срок платежа, коллектора – привести к погашению долга. Поэтому каждый коллектор работает по принципу: «У должника всегда есть деньги». Правило, автором которого является Борис Садовский, основатель образовательно-коллекторской компании «GEKKO», предполагает, что об этом факте следует помнить особенно при первых контактах с неплатежеспособным контрагентом. Руководствуясь этим принципом, можно быстро оценить, имеет ли он дело с человеком, который медлит с платежом, а его целью является заплатить как можно позднее, или с мошенником, который не хочет вернуть деньги вообще.
Кислый виноград и сладкие лимоны
«По моему опыту, генезис оправданий всегда одинаков– прежде всего оправдаться перед самим собой. Запускается защитный механизм. Мы начинаем рационализировать. Действовать в соответствии с философией «кислого винограда и сладких лимонов». Мы минимизируем угрызения совести. Как, например, в случае диеты, которая завершилась неудачей. У нас было сильное намерение, но когда не получилось, то всегда можно назначить ещё один срок: «с понедельника», «после праздников», «ещё только этот гриль у Андрея и тогда». Именно кислый виноград – мы признаём, что цель не была столь важной», – резюмирует эксперт.
Ведь каждый должник заявляет желание платить. Он не хочет быть замечен как тот, кто «не хочет» — ему удобнее быть в позиции того, кто «не может».
Упомянутый Борис Садовский выделил четыре вида оправданий должников.
Виды оправданий должников и наиболее частые фразы к ним
— Нет денег – «хочу, но у меня нет»;
— Короткое – «скоро заплачу»; «временное отсутствие средств»;
— Длинное – «мне нужно больше времени, потому что я жду платежа за большой контракт»;
— Экстремальное – «арест имущества судебным приставом»; «мне нужно «выкопаться» из долгов»;
Методы воздействия на кредиторов / коллекторов и наиболее частые фразы к ним
— Претензия — «этого я не могу заплатить»;
— Hе та сумма – «я частично заплатил, произошел вычет»;
— Должник не признаёт дополнительных начислений — «откуда эти цены?»;
— Должник ожидает решения страховщика или оплаты своего должника — «при перевозке грузу был нанесён ущерб»;
— Краткая уловка – должник не говорит, что нет денег и не говорит, что не заплатит.
— Уловка вперед – «я сейчас заплачу, через час переведу деньги»;
— Уловка назад – «я уже заплатил, должно завтра появиться на счету»;
— Уловка на технические неприятности – «банк закрыт», «у меня нет доступа к сети», «я в пути»;
— Зацепки и «неоправдания» – попытка отвлечь внимание коллектора от темы.
— Атака – оскорбление, агрессия, крики на кредитора;
— Смена темы – «а вы у меня этого не взыскивали», «я жду уже месяц, как только вы это взыщите, я заплачу», «это вина правительства , конкуренции, законодательства» и т. д.;
— Запутывание – поиск и представление недокументированных обвинений, якобы неясности в вопросе.
Артур Мартинов встречался практически с каждым типом вышеупомянутых оправданий. «Должники на самом деле наиболее часто ссылаются на наши чувства. Придумывают тяжелые заболевания или говорят, что если сейчас заплатят, то у них не будет средств для жизни, а их дети будут голодные. Также абсурдны типично отраслевые причины неуплаты – должник не платит, потому что водитель на разгрузке был грубым, и клиент обиделся», — говорит А. Мартинов.
Специалисты из Transinkasso подтверждают, что в списке объяснений найдуются и такие:
— Оправдание «на жену» – из-за разлуки нет доступа к счёту или это она наделала долгов, и поэтому не хватило средств на погашение задолженности.
— Был, есть или через момент будет в отпуске, и поэтому не может.
— Это ему кто-то не заплатил, и поэтому он теперь задерживается со своим долгом и сначала мы должны ему помочь.
— Он уже заплатил. Вина лежит на стороне банка или беспорядка на почте (но в ответ на просьбу предоставить копию перевода меняет тему).
Однако независимо от типа оправдания, наиболее важным в конечном итоге является получение декларации о погашении обязательств от должника. «Сценариев разговора и возможных схем поведения должника может быть много. Просто кредитор или коллектор не может давать волю эмоциям и должен быть всегда в курсе правил игры, в которую его пытается втянуть должник, который, как мы знаем, всегда имеет деньги», – подытожил А. Мартинов.
Комментарии
На данный момент комментариев нет
Ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь
или зарегистрироваться.